Часть 3. Искусство влиять на людей и склонять их к своей точке зрения.
Глава 1. Как избежать спора.
В споре даже победитель проигрывает. Почему? Защищая свою точку зрения, оппонент только сильнее перейдет на свою сторону. В 9 случаев из 10 не удается в споре сменить добрую волю человека.
Выход: давать побеждать себя даже неправому.
Выгода такого метода: человек не усиливается в своем мнении. Не ожесточается. Проиграв в споре перед своим шагом, вы можете человеку что нужно продать или убедить его самому на досуге перепроверить факты.
Такое уклонение от споров (сразу дать победить в разгорающемся споре) – метод добра. А только добро побеждает ненависть. Отдать первое место в споре – означает сохранить доброе расположение в обществе. Есть шанс продать только тому, кого вы не унизили, победив в споре – доказывает практика: сильные аргументы позволяют продать в 1 случае из 10, хитрость и женская мягкость – в 8 случаях.
Вам сказали, что купят у конкурента? Не спорьте. Не заваливайте грязью. Наоборот, похвалите чужую фирму, спор будет сразу исчерпан. А так как время осталось, начните тему о все-таки вашем товаре (с достоинств начните).
Услышали вздор? Не начинайте спор, не думайте говорить о знаниях, что в вашей голове. Для светского вечера важнее истины дружба между всеми участниками. К тому же, вы не окунете другого человека в грязь, сохраните лицо каждого на обеде.
Управлять доброй волей человека можно ничем иным, как женской хитростью. Аргументы в 90% случаев лишь усугубят, ожесточат противоположное мнение. Даже в случае победы человек остается в добром отношении к своей точке зрения (породнился в процессе защиты). Лучше уклониться от спора, затем сделать выпад – похвалить ценность и значительность человека, подчеркнуть его опыт. Доставив удовольствие от победы в споре и комплиментов, человек легче пойдет навстречу вам. Любым вашим предложениям, в том числе о продаже, или даже сам додумается и сменит точку зрения (задумается о проверке фактов по книгам или интернету по доброй воле и без унижения).
Спор – это всегда война. Один получает “ранение”, другой “гибнет насмерть” в результате спора. Не лучше ли не начинать крование соревнование? Хорошее настроение и отношения между людьми лучше сохранять. Выгодней.
Глава 2. Как не нажить врагов.
Если все-таки истина на вашей стороне и ваша цель победить в споре, действуйте помягче.
1. Избегайте слов твердых, обозначающих вашу уверенность (“конечно”, “естественно” и проч.). Даже отдельные слова могут вызвать у оппонента пену изо рта и желание защищать неправду.
2. Не начинайте словами “Докажу”. Доказать значит унизить.
3. Не говорите коротко “Положения о страховке в законе 23 нет”. Всегда дожно быть вступление, некая пилюля, смягчающий падение матрас. Говорить голыми фактами равно тыкать котенка в его лужу.
4. Не говорите “Вы просто не знаете о том…”, говорите “Вы забыли”. Учите так, чтобы ученик этого не заметил.
5. Шаблон: “Ну и ну! А я думал совсем иначе. Конечно, я могу ошибаться, со мной не раз это было. Давайте проверим факты”. Здесь указывается, что вы тоже ошибаетесь, что смягчает оппонента и наводит на мысль “я ведь могу ошибаться”.
6. Шаблон: “Уверен, вы правы и это работает в некоторых случаях, но мне известны случаи, когда ваши законы не работают”. Здесь мягкая подушка из слов “Вы правы иногда”.
7. Вместо категоричных слов типа “конечно”, используйте затуманенные фразы “я себе иначе это представляю”, “полагаю”, “мое мнение”, “мое представление таково”. Никогда не говорите прямо “ты неправ”.
В случае тирады жалобщика выслушайте его до конца. Если он просто не разбирается в устройстве и его ктото убедил отменить покупку, скажите “Дайте нам свои чертежи, тогда мы сменим свою точку зрения и изготовим товар для вас по вашим технологиям”. Всегда предлагайте клиенту самому решать, что делать с возвращаемым товаром, как поступать в ситуации и так далее. За вашу деликатность решат все-таки взять товар.
Нужно обладать терпением, чтобы не спорить, пока человек льет на вас лужу грязи. Но это окупается. Дайте человеку без пререканий закончить, и обращения в суд не будет.
Если человек не умеет что-то делать, но утверждает что делает правильно, понаблюдайте за ним вместе с ним. Отнеситесь к его манере выполнения серьезно. И лишь когда человек начнет дружески на вас поглядывать, предположите в мягкой форме, что одну из вещей надо было положить в другую кучу. Вскоре человек поймет все свои ошибки без принуждения. Работу переделает от начала до конца заново.
Даже Иисус говорил 19 веков назад: “Мирись с соперником своим скорее”. Дипломатия нужна в спорах.
Мягкий подход в спорах позволяет приобретать друзей. Спорить с деликатным человеком приятнее.
Глава 3. Признавать свои ошибки нужно как можно быстрее.
Иногда раннее признание своей вины дает выгоду. Причем больше, чем при защите позиций. Пример: разговариваете с полицейским. Если он поймал вас с поличным, начните разговор первым. Признайте, что ошиблись и вас ждет штраф и о чудо – полицейский великодушно вас отпустит.
Как признаваться? Скажите “Я виноват”, “Мне стыдно за свой поступок”. Задействуйте оппонента “Вы предупреждали, что если я”. Укажите меру наказания, и его не будет! “Штраф”, “Суд”, “Арест” и т.д.
Используйте категоричные фразы: у меня нет никаких оправданий, виноват кругом, мне стыдно за себя, вся работа испорчена, все на моей совести, только я виноват.
Встаньте на место оппонента и обвиняйте даже за мелочи: долго делал, вы мне платите за заказы.
Укажите строгие слова: должен, требования, обязан.
Если все-таки вы не успели первым обвинить себя, критику встречайте без колкостей в ответ: я и правда неправ, вы изменили мое мнение, давайте пообедаем и обсудим все нюансы проблемы.
В признаниях важна: скорость и искренность. Доказано, ради чувства собственной значимости оппонент откажется от претензий (великодушие). Не тяните с признанием и не защищайте по инерции себя – упустите время выгоды.
Глава 4. Взываем оппонента к разуму.
Ситуации:
1 Человек орет. Делает ли он склонным своего собеседника согласиться? Нет. Доставляет ли он удовольствие собеседнику своим тоном? Нет.
2 Человек пришел договориться, но со сжатыми кулаками. Кулаки оппонента тоже сожмутся.
3 Человек пришел договариваться и мило сказал “Давай посчитаем, в скольких пунктах наши мнения не схожи”. Если оба будут искренними, переговоры окончатся удачно.
Фразы, которые уменьшают ненависть: «Я горжусь тем, что нахожусь среди вас», «посетив ваши дома, встретившись с вашими женами и детьми», «мы встречаемся здесь, как друзья, а не как чужие», «дух взаимной дружбы», «наши общие интересы», «только благодаря вашей любезности, я здесь».
При создании речи нужно иметь любезность поставить себя на место слушателей и говорить только то, что располагает к себе. Например, “я побывал в доме чуть ли не каждого из вас, рабочие, и познакомился с вашими женами и детьми”.
Никакие факты не помогут, если в беседе появится намек, что вы не равны.
В спорах важнее логики, как ни странно, дружелюбие.
Путь к разуму оппонента:
1 Убедите, что вы его друг.
2 Говорите что хотели.
Пример как действовать директору в случае забастовки его работников:
1 Похвалить через газету забастовщиков, что они мирно кончили работать.
2 Привести спортивное оборудование на место забастовок, чтобы люди развлекались а не теряли время.
В ответ бастующие начнут очищать место забастовки – заводы – от окурков и прочего мусора.
На встрече удастся найти компромисс.
Фразы для адвоката: “жюри найдет возможным рассмотреть», «может быть об этом подумать, джентльмены», «вот факты, которые, я надеюсь, вы не упустите из виду» или «вы, с присущим вам знанием человеческой натуры, легко усмотрите значение этих фактов». Этими дружелюбными фразами окружите самые весомые факты.
Нельзя: высокомерие, давление, указание на социальное неравенство, трактовка своего мнения как аксиомы единственно верной.
Вместо этого: только спокойствие, мягкость, дружелюбный подход.
Пример подхода, если нужно снизить арендную плату за квартиру:
1 Письменно уведомите, что сьезжаете в этом месяце.
2 Когда владелец квартиры придет, дружелюбно нахваливайте дом.
3 Подойдет случай, и вы в разговоре скажете, что не хотите сьезжать. Просто не можете себе этого позволить.
4 Поступит предложение снизить цену, в 90% случаев снижение маленькое.
5 Назовите свою цену и владелец согласится брать с вас столько. Очень нравится иметь довольного жильца без жалоб на храпящих соседей сверху.
Что делать, если ваш слуга провинился?
1 Дружески улыбнитесь, как только увидите.
2 Назовите его лучшим в городе и скажите, что не он виноват в испорченном приеме гостей вчера.
3 Назовите следующие вечера и спросите, не хотел бы он исправиться?
Если не сделать это, а выбранить слугу, он станет пессимистом и обслуживание не будет таким блестящим, чем если очаровать его вышеупомянутым способом (дружба+похвала).
Какое письмо написать, чтобы газета отказалась публиковать обьявления медиков-шарлатанов?
1 Похвалите газету. Найдите в ней плюсы и скажите, что она первая во всем.
2 Опишите случай вашего знакомого, у которого дочь-подросток прочитала в газете обьявление о платных абортах. Дочь задавала вопросы о взрослых вещах, о которых ей и знать бы не следовало.
3 Усильте проблему. Скажите, что во всех домах боятся, что газету прочитают дети.
4 Назовите недостаток особенностью (более мягкое слово). Скажите, что это единственная особенность, которая газету омрачает.
В ответ вы получите письмо, что обьявления всех медицинских шарлатанов будут удалены из газеты, а остальные обьявления будут лучше проверяться и изменять свой текст на безобидный.
Мощный метод убеждения – проявление дружелюбия, мягкое упоминание особенности. Доброта, дружеский подход, высокая оценка могут убедить гораздо скорее, чем привычные всем давление, логика и т.п.
Итак, прежде чем критиковать, покажите свою дружбу. Капля меда даст больший результат, чем ведро желчи.
Глава 6. Средство от недовольства.
Главная ошибка в споре – ваш монолог. Говорить должен ваш оппонент. Он лучше знает свои чувства, свою позицию. Ваша задача – лишь задавать вопросы.
Чужой монолог – хороший знак. Его ни в коем случае нельзя прерывать. Даже если появился такой соблазн, подавляйте желание. Прерывать опасно.
Почему нельзя прерывать? Это неэффективно. На прерывателя не обратят внимания. Ведь есть еще мысли, которые самому хочется донести.
Один продавец тканей хотел предложить свой товар компании, но на момент встречи простудился и потерял голос. Там был президент компании и все директора – продавец написал на листочке, что не может говорить. Тогда президент сказал “Я буду за вас” и стал нахваливать ткани, войдя во вкус чужой роли. Продавцу оставалось лишь кивать и улыбаться. Контракт был подписан. Вот как важно дать выговориться другому.
Пример 2. Никак не удавалось подключить к электричеству один дом. Его хозяева были скрягами, поэтому им никогда не удавалось что-либо “втюхать”. Продавец направился туда. Хозяева были фермерами, продавец заметил это по курам. На вопрос “Зачем вы пришли?” продавец сказал “Хочу купить десяток яиц”. Рвзговор заладился. Продавцу пригодился свой маленький опыт в выращивании пяти куриц на даче. Он нахваливал хозяйство фермера и задавал вопросы по животноводству. И тут фермер сам вскрылся: “А соседи провели электричество. Это правда, что с электричеством куры дольше несутся?”. Сделка была заключена. Скрягам надо позволить выговориться на их любимую тему, а не предлагать свой товар. Желание взять товар появится у скряг само.
Пример 3. Как устроиться на работу? Один соискатель перед собеседованием выяснил, что владелец фирмы начинал всего с одной комнаты и одной стенографистки. На собеседовании он упомянул об этом и начался длинный монолог – как владелец начинал с 450 долларов, как работал по выходным по 12 часов и как стал крупной фирмой. В конце монолога оратор уже все решил. Он коротко спросил об опыте работы и сказал “Вы нам подходите”.
Механизм. Когда даешь говорить, другой ощущает свою значительность. Получает удовольствие. А когда говоришь ты – другой чувствует лишь неполноценность. Зависть, ревность.
Чтобы другие не завидовали, будьте скромны. Говорите мало, в основном давайте выговориться вашему собеседнику. Расспрашивайте о достижениях. Это один из секретов, как убедить в своей точке зрения.
Глава 7. Добиваемся сотрудничества.
К своим идеям мы имеем безусловное доверие, так почему этот момент не использовать? Пусть оппонент додумывает сам, не надо ему приносить все готовое на блюдечке.
Пример. Управляющему необходимо было повысить продажи. Он позвал всех продавцов и спросил, чего они от него ждут. Все предложения он записал на доске. Он сказал, что выполнит все и задал второй вопрос – а что получит он? Тут же посыпались ответы – добросовестность, честность, коллективная работа. После совещания продажи значительно выросли.
Это такая моральная сделка – как управляющий выполняет свои обязательства, с таким же стремлением выполняют работу и продавцы. У них спросили о их желаниях – это огромный стимул.
Пример 2. Дизайнер предложил одному владельцу тканевой фабрики эскизы. Тот отказался. Тогда дизайнер решил опробовать метод влияния на людей и взял пару неоконченных эскизов. На встрече владелец закончил эскизы сам и с радостью купил товар.
Теперь не ему втюхивают, а он покупает. Действует по своим желаниям.
Пример 3. Один покупатель подержаной авто никак не мог определиться с машиной. Вечно ему какая-то деталь не нравилась. Но самая частая причина – высокая цена. Тогда продавец решил соригинальничать – на очередном показе авто он попросил клиента самому определить, сколько стоит эта машина. Делался акцент на опыт и мудрость покупателя. Тот зажегся от комплиментов и самой просьбы. После тест драйва он назвал цену в 300 долларов выгодной в случае покупки данной машины. Продавец спросил “А не хотели бы Вы сами купить эту машину за Вашу цену?”. Покупатель согласился.
Пример 4. Все соревновались за заказ на рентген оборудование для шикарной больницы. Один оказался умнее других и не стал хвалить свое оборудованием, а обратился за советом, за помощью: “аппараты несовершенны. Не могли бы вы подсказать нам, как приспособить их для больницы”. Директор больницы даже отменил встречу, чтобы приехать и помочь. При осмотре сам влюбился в оборудование и зародилась идея купить его.
Пример 5. Советник на прогулке обронил идею о номом направлении политики. Рядом идущий президент раскритиковал ее, но за следующим обедом сказал, что у него есть идея. Он всем изложил идею советника как свою. Советник был умным и не стал перечить “Нет это моя идея”, а похвалил президента.
Всегда выгодно неумело и неаккуратно обронить часть идеи, чтобы клиент додумал все сам и принял решение как родное, как свое.
Глава 8. Чудо-формула общения.
Даже тот, кто не прав, любит свое мнение. Посочувствуйте ему (подумайте “а что бы я думал, что делал на его месте?”). Так вы найдете причину ошибки. А вместе с этим и ключ к человеку.
Пример 1. Мальчишки развели костер под деревом в парке. Прохожий это заметил, включил свою учтивость и сказал: “Привет. Играете в индейцев? Я тоже любил в свое время костры. Только лучше это делать на песке, воон там. Здесь лес может сгореть, если кто-то забудет потушить. Ну все, я предупредил, пока!”. Так учтены интересы мальчишек и никто не обижен. Если бы заставили их потушить немедленно, они бы зажгли снова через пять минут. И точно ушли бы не потушив.
Пример 2. Перед встречей с бизнесменом лучше прийти пораньше часа эдак на два. Расхаживайте взад-вперед по каридору и представляйте, что скажете вы, а что с позиции другого человека и с учетом ваших знаний об этом бизнесмене (его интересов) ответят вам. Встреча пройдет удачнее, чем если ворваться ничего не продумав.
Всегда ставьте себя на место другого, прежде чем высказать ему свое замечание/предложение. Выясняйте причины и найдете ключ к самому характеру.
Глава 9. Секрет желания любого человека.
Шаблон: “Я ни на йоту” – с этой фразы стоит начинать свой ответ спорщику. Она сводит негодование на нет.
Любой хотел бы, чтобы его поняли. Уделили свое время и душу ему.
Как встать на место другого? Слава Богу, Вы не родились в бедном африканском племени. Иначе и возможности прочесть эту книгу у вас бы не было. Но все возможно. И вы могли родиться другим. Не осуждайте вашего оппонента, а поблагодарите Бога, что вы не он. Иначе бы и мнение у вас бы было аналогичное. Вы поменялись бы местами.
Пример. Карнеги однажды, выступая по радио, ошибся. Он оговорил знаменитую писательницу, назвав другой город ее рождения. Все бы ничего, но он ошибочно назвал не тот город дважды в своем интервью. После выступления его завалили по почте гневными письмами (поклонницы писательницы). Одной, самой оскорбленной, он решил ответить. Он не проявил злость в ответ на зло (злое письмо, такая реакция, как будто он не городом ошибся а обозвал писательницу ведьмой), а решил обратить оппонента к дружелюбию.
Помогла любезность:
– пару раз в разговоре поблагодарите за письмо, за внимание, за потраченное время;
– раскритикуйте себя, назовите ошибку как можно хуже, например непростительной;
– выразите свое желание попросить прощения за ошибку, обращайтесь на Вы;
– унизьте себя, скажите даже школьники так не ошибаются;
– скажите, что ошибка вас самого расстроила;
– выразите надежду на повторное гневное письмо, если оппонент в следующий раз заметит ошибку.
Любезность породила прощение, переход из врагов в друзья.
Шаг 1 – извиниться.
Шаг 2 – понять другого и как можно ярче выразить сочувствие.
Пример 2. Одного политика знакомые заставляли назначить на высокую должность своего сына. Он отказался и назначил туда человека высокой квалификации. Ему писали после этого знакомые с претензией. Но сочувствие быстро погасило гнев:
– в ответном письме политик выразил сочувствие проблемам и потребностям знакомых, написал как бы с их точки зрения;
– написал причину, почему другого назначил;
– использовал фразы “не от меня зависит”, “я вынужден был”, “обьективно, эта должность требует квалификации”
– закончил письмо позитивно (“надеюсь, ваш сын добьется почета, но там где он сейчас уже служит”).
Если придет еще одно письмо, будто из-за неназначения сына мать заболела раком, и просьба сменить все-таки человека:
– первым делом выразить надежду на ошибочный диагноз;
– оказать сочувствие горю (мать заболела);
– безапелляционно заявить, что решение изменению не подлежит.
Правило. Необходимо проявлять сочувствие ко всем чертам характера, например если вы тренируете актера. Пример: певец и его импресарио. Певец в полдень заявляет, что не будет вечером петь (ему кажется что немного простужен). Импресарио не спорит, он со всем сочувствием говорит что жаль, сам настаивает порвать этот контракт. И только под конец упоминает, каких денег это будет стоить певцу и что упадет его репутация. Певец предлагает поговорить попозже. Уговоры повторяются. И только в последний час певец соглашается выступить, но с условием: импресарио выйдет перед выступлением и зрителям скажет, что у певца сегодня простуда. Приходится соврать – импресарио соглашается на данное условие, хотя никто портить предвкушение зрителям не будет.
Правило 2. Сочувствие – психологическая потребность человека. Вот почему ребенок с удовольствием покажет вам свой ушиб. А иногда специально нанесет рану, чтобы получить сочувствие как от мамы. Взрослые тоже недалеко ушли. Любят рассказывать о бедах, как будто хвастаются ими. К примеру, в деталях часто рассказывают о перенесенных хирургических операциях.
Правило 3. Каждый человек чувствует жалость к самому себе. Отсюда потребность в сочувствии растет.
Вывод. Понимайте чувства и потребности других, жалейте их, ставьте себя на их место почаще. Впутайте свое сочувствие в спор, и вы победите.
Глава 10. К чему можно призывать в споре, чтобы выиграть?
Каждый, даже преступник, считает себя бескорыстным. У поступков есть 2 причины – настоящая и та, которой мы руководствуемся. Красивая, благочестивая причина. Вот почему так эффективно взывать к благочестивым чувствам в споре.
Пример. Квартиросьемщик решил сьезжать раньше срока. Он раньше подписал договор на полгода, но несмотря на это решил уехать в середине. Для арендодателя это обратилось бы потерей 250 долларов, ведь сдать квартиру зимой сложнее. Но арендодатель решил не грозить судом и договором, а надавить на психологию. На встрече он сказал, что был другого мнения о квартиросьемщике и думал, что если тот дал слово, то будет держаться его. Сказал, что не верит, что этот благочестивый человек бросит контракт. Также он заявил, что дает время подумать до первого числа – даты оплаты следующего месяца. Если сьемщик придет до этого числа – решение будет расценено как окончательное. И под конец задел за живое – мы же люди, а не обезьяны. Слово для нас не пустой звук.
Итог: квартиросьемщик передумал сьезжать. Они обсудили его слова с женой и та настояла, что надо быть людьми и выполнить контракт.
Пример 2. Если в газете опубликовали ваше фото, которое вам не нравится, то чтобы это не повторилось надо возвать к благородным чувствам. Например, уважение к матери. Не пишите “потому что мне не нравится”, напишите редактору “Пожалуйста, не публикуйте больше это фото, иначе оно не нравится моей матери”.
Пример 3. Есть еще одно благородное чувство. Желание не причинить детям вреда. Используйте, если не хотите, чтобы фотографии ваших детей публиковались. Не пишите “я не хочу”, пишите “У вас тоже есть дети. Вы знаете о вреде излишней огласки для детей, поэтому давайте не будем публиковать их фото в газетах”.
Пример 4. Как нанять работников за гроши. Один владелец начинающей газеты нанял писателя-звезду, апеллировав к ее высоким чувствам. Он сказал, что отдаст ее гонорар 100 долларов не ей, а благотворительному обществу, в котором она сама участвовала.
Примечание. Метод взывания к благородным чувствам действует не на всех. Это что-то из категории чуда, категории эксперимента. На контролера в поезде этот метод не подействует, если хотите проехать безбилетником, например.
Пример 5. Если клиент отеазывается платить по счетам.
Допустим, клиента обидел работник, но услуга выполнена полностью. Теперь клиент отказывается платить, что делать?
– спрашивать его не то что вы хотели (оплата), а что он хотел (все ли выполнено);
– скажите, что ваша компания могла ошибиться, предьявив счет (не говорите наоборот “ты не прав”);
– скажите, что случай неуплаты единственный, что он очень важен для вас;
– польстите “вы знаете свой автомобиль, который мы ремонтировали, лучше, чем кто-либо” (не говорите наоборот “наша компания разбирается лучше в машинах”);
– этап монолога (слушайте с сочувствием, поддакивайте и кивайте);
– похвалите за отаетственность, справедливость, найдите еще благородные чувства и качества и похвалите его;
– посочувствуйте (отругайте словесно того работника, скажите что были о нем лучшего мнения);
– извинитесь за работника;
– еще раз похвалите чквство справедливости, а теперь главное – скажите пусть оплатит счет хотя бы частично (в 90% случаев он оплатит полностью, остальные 10 – несравненно бОльшую часть).
Бонусом: клиент останется при фирме. Его потрясет ваша обходительность и он будет покупать только у вас.
Примечание 2. Апелляция к справедливым чувствам действует даже на мошенников. Любой приосанится, если назвать его бескорыстным.
В массе случаев можно взывать к благородству. Чтобы победить в споре.
Глава 11. Прием для общения, взятый из типичного кино.
Иногда надо жертвовать терпением, продумывать детали заранее, придумывать что-то необычное, шоковое – новую живую идею, до которой не додумались конкуренты. То, чего никто не встречал в реальной жизни. Новую редкость. “Инсценировка” – так называется этот прием.
Пример. Нужно наглядно показывать, демонстрировать, жертвуя привычным образом жизни. Магазин холодильников придумал такое: консультанты зажигали спички рядом с ухом клиента. Чтобы показать, как тихо работает приметившийся уже холодильник. На примере показать. Шокирующем, необычном для взгляда и привычек зрителя. Подобные придумки есть в кино, есть в радиовещании. Это своеобразные специи, острый соус для быта человека.
Пример 2. Популярная газета захотела остановить слух о том, что в ней больше рекламы, чем новостей. Газета разозлилась и сделала необычное – убрала всю рекламу и вообще издала номер в твердом переплете, как книга. Такие расходы оправдали себя. Книга получилась толщиной в 300 страниц, а стоила всего 2 цента (в 100 раз дешевле такой же книги за 2 доллара, что обычно). Слухи об изобилии рекламы тут же прекратились. Вывод: демонстрация, цирковой номер, наглядно как сатира все показывающий – вот чего недостает для коротких доказательств.
Пример 3. Рекламный каталог шляп сделали в необычном стиле – по краям бумаги были распечатаны автографы знаменитостей. К товару такая демонстрация отношения не имела, но удивительно: продажи поднялись.
Пример 4. Эксперимент показал: если реклама на витрине движущаяся, продажи вырастут на 80%! Движение – тоже своего рода демонстрация. Привлекает внимание.
Пример 5. Увеличить продажи яда от крыс помогла демонстрация – 2 живые крысы на витрине.
Пример 6. Авиакомпания приобрела славу благодаря необычным витринам, изображающим настоящую панель управления самолетом.
Сейчас время сильных инсценировок. Просто перечислять достоинства товара – устарело. Идея должна быть живой, драматичной. Как очередной но очень неожиданный поворот в кино.
Суть в следующем: наглядно демонстрируйте товар, факты о нем, реализуйте свои идеи и фантазии на витрине. Тогда соберется толпа любопытных пар глаз.
Глава 12. Запасной прием, когда ничто уже не работает.
Можно вызвать дух соревнования, чтобы заставить работать лучше. Или бросить вызов. В общем, сыграть на жажде быть значимым.
Пример. На одном заводе был цех, который ни разу не выполнил норму. Тогда туда явился директор и спросил “Сколько штук продукта вы сделали?”. Ему сказали: 6. Тогда директор молча вывел эту цифру на полу и ушел. А работали в этом цехе в две смены. Ночная смена увидела цифру и решила сделать больше. Заменили цифру на 7. Дневная смена была в ярости, увидев 7. Весь день работали и оставили 10. Так цех из последнего стал первым на заводе.
Пример 2. Была одна тюрьма, в которой ни один начальник не удерживался на посту дольше трех недель. Чтобы назначить хорошую личность на эту должность навсегда, губернатору потребовалось сделать вызов: “Я выбрал именно Вас, так как нужен человек с мужеством и огромными способностями”. Вызов был принят. Воодушевленный комплиментами, человек простоял на посту до пенсии. Успешно справился с заданием, написал книгу-бестселлер о тюремных случаях.
Итак, вызов или соревнование – это игра. Интересно, что не деньги привлекают человека, а желание почувствовать свою значительность. Победить. Это есть в каждом. Если вам нужно убедить трудного человека с характером, используйте.